Como lidar com as emoções durante uma negociação?

      Por Grupo Kronberg - (0) Comentários Em 31-08-2017
      Inteligência Emocional

    como lidar com as emoções durante uma negociação

    Lidar com as emoções durante uma negociação pode apresentar-se como uma tarefa bastante desafiadora, e apenas desenvolvendo a inteligência emocional o profissional terá a destreza necessária para lidar com essa situação com calma.

    Profissionais com inteligência emocional são mais preparados para controlar a forma como expressam uma emoção, mas também para realizar essa ação de forma estratégica. Por exemplo, além de controlar as emoções, é necessário identificar quando uma emoção precisa ser disfarçada ou enfatizada, de maneira a obter vantagens durante a negociação.

    Quais emoções são comuns durante a negociação?

    Existem diversas emoções que podem aflorar durante uma negociação, como ansiedade, irritação, tristeza, decepção, inveja, empolgação e outras. Algumas podem ser positivas e outras, bastante prejudiciais.

    Pesquisas já demonstraram que a ansiedade, por exemplo, é uma emoção que atrapalha em grande medida uma negociação, podendo ter como resultado um acordo desvantajoso para o profissional ou uma negociação insatisfatória. Principalmente em casos nos quais o negociador não realiza essa tarefa com frequência, praticar e prever cenários é uma das formas de reduzir a ansiedade na mesa de negociação.

    A irritação e a raiva, por sua vez, têm sido historicamente relacionadas com força e controle da situação, sendo atribuídas a elas boas negociações. Entretanto, de acordo com pesquisas recentes (Keith Allred- Harvard’s Kennedy School of Government), essa percepção é equivocada.

    De acordo com estas pesquisas, a raiva é responsável por prejudicar o processo ao exacerbar o conflito, enviesar as percepções e gerar impasses. Outros danos estão relacionados a:

    • redução dos ganhos agregados;
    • limitação da colaboração;
    • aumento do comportamento competitivo;
    • alta taxa de rejeição das propostas.

    Portanto, aprender a lidar com essas emoções é uma etapa importante para tornar a negociação mais vantajosa.

    Como controlar as emoções durante uma negociação?

    O primeiro passo para controlar as emoções durante a negociação é identificar que, muitos negociadores focam na parte tática, propostas e contrapropostas e não dão a devida atenção para as emoções durante esse processo. Portanto, essa preocupação deve fazer parte do planejamento da reunião.

    Além de navegar as próprias emoções, um gestor com inteligência emocional sabe a importância da autoconsciência e da empatia nesse processo, identificando e reconhecendo quais emoções são demonstradas pelos outros negociadores. Ao identificá-las, é possível tomar ações específicas para beneficiar-se na negociação. Manter a calma durante todo o processo é fundamental.

    Outros comentários e dicas que podem auxiliar nesse processo:

    • É perfeitamente normal se sentir ansioso e excitado.
    • Evite expressar ansiedade.
    • Expressar expectativas positivas quanto ao desfecho da negociação pode ajudar a criar rapport.
    • Em situações nas quais as emoções são muito fortes (divórcio, compra de casa) considere a contratação de um terceiro para lhe ajudar.
    • Cuidado ao demonstrar irritação, ela pode prejudicar relacionamentos mais duradouros;
    • Pergunte-se anteriormente o que pode irritar os demais negociadores e evite provocações;
    • Identifique previamente quais perguntas mais difíceis podem ser feitas e planeje as respostas;
    • Quando estiver satisfeito com um resultado, guarde-o para você até o fim da negociação;
    • Bons negociadores, além de buscarem vantagens na negociação, fazem com que seus interlocutores também tenham uma percepção positiva da reunião.

    Dessa forma, com a preparação adequada para uma negociação específica, mas sempre trabalhando com inteligência emocional no trabalho, o profissional terá mais destreza para conduzir uma negociação de sucesso e obter resultados mais satisfatórios com ela.






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